引流是個(gè)“技術(shù)活”，不少商家想做，卻總做不好，要不就是無人瀏覽，要不就是違規(guī)被平臺(tái)封號(hào)。不同平臺(tái)之間相互引流其實(shí)是受到限制、官方是不太支持的，稍微不注意被監(jiān)測(cè)到就會(huì)被判違規(guī)。在這種情況下，仍然有一些“突破規(guī)則”的人，摸索到了一套獨(dú)有的引流騷操作，玩得風(fēng)生水起。
作者 | 張知白
來源 ｜運(yùn)營研究社（ID: U_quan）最近幾年，流量生意似乎越來越難做了。不管是做「投流」還是做「內(nèi)容」，流量的成本都變得越來越高。但是運(yùn)營社卻注意到，有的商家在小紅書悄悄引流，3 天的時(shí)間里變現(xiàn)了近 10 萬塊。而且，在小紅書上，此類的成功案例還有不少，比如某操盤手在小紅書上月引流 8 萬 +。但是，引流是個(gè)“技術(shù)活”，不少商家想做，卻總做不好，要不就是無人瀏覽，要不就是違規(guī)被平臺(tái)封號(hào)。不同平臺(tái)之間相互引流其實(shí)是受到限制、官方是不太支持的，稍微不注意被監(jiān)測(cè)到就會(huì)被判違規(guī)。在這種情況下，仍然有一些“突破規(guī)則”的人，摸索到了一套獨(dú)有的引流騷操作，玩得風(fēng)生水起。為了摸清這背后的引流套路，運(yùn)營社與一名在小紅書上做引流的從業(yè)者進(jìn)行了深入交流，總結(jié)了小紅書 3 個(gè)核心觸點(diǎn)，4 條高效引流的路徑，5 個(gè)流量冷啟動(dòng)的方法，以及 6 條不為人知的引流技巧。在小紅書、抖音、B 站這些平臺(tái)上，常常會(huì)出現(xiàn)這樣的內(nèi)容——“考公必備的十條申論金句”、“打工人的福音，10 個(gè) AI 工具免費(fèi)分享”。這些內(nèi)容往往有著最吸睛的標(biāo)題，點(diǎn)進(jìn)去后，內(nèi)容會(huì)在某個(gè)位置顯示：加某某微信號(hào)，領(lǐng)取價(jià)值 998 元的大禮包。這其實(shí)就是最常見的一種引流方式。簡(jiǎn)單來說，所謂引流就是將公域平臺(tái)一些關(guān)注特定話題的用戶，吸引到商家自己的私域中，以實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。比較常見的是知識(shí)付費(fèi)、醫(yī)療保險(xiǎn)、電商等行業(yè)。運(yùn)營社找到運(yùn)營操盤手陽陽，他就是一位專注于小紅書平臺(tái)引流的教育行業(yè)從業(yè)者。陽陽告訴我們：很多商家都愛在小紅書上引流，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)中，小紅書算是一塊“流量洼地”。小紅書 2022 年公布的官方數(shù)據(jù)顯示，目前月活用戶超過 2 億，其中 72% 是 90后用戶，這其 70 % 為女性用戶, 50% 的用戶來自一線城市，人均使用時(shí)長(zhǎng) 55.31 分鐘，大量高活躍性的優(yōu)質(zhì)用戶都有進(jìn)一步挖掘“消費(fèi)價(jià)值”的機(jī)會(huì)。陽陽說他在小紅書的引流轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)（拉新到激活，按照 AARRR 來算）基本上可以做到 85% 以上，目前最成功的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)在 95% 以上。一次小紅書拉新，耗時(shí) 3 天，就可以引流 480 人，后續(xù)轉(zhuǎn)化 96000 元。陽陽認(rèn)為小紅書相比其他平臺(tái)，引流有以下三大優(yōu)勢(shì)，更適合新手小白上手：首先，小紅書的用戶精準(zhǔn)，且消費(fèi)能力高。因?yàn)樾〖t書網(wǎng)頁端未完全開放，用戶只能通過手機(jī)瀏覽和發(fā)布內(nèi)容，這就使得小紅書的用戶真實(shí)度高。此外，小紅書上一二線城市女性用戶更多，消費(fèi)能力強(qiáng)。其次，小紅書對(duì)于新人博主更友好。小紅書的核心圖文門檻低，新人起號(hào)有流量扶持，堅(jiān)持垂直領(lǐng)域能有效漲粉和出爆款。最后，小紅書的引流精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化效果好。小紅書平臺(tái)核心就是搜索流量，很多用戶將其作為工具使用，真實(shí)的需求能讓引流更精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化效果更好。主動(dòng)“釣魚”，他們?cè)趺丛谛〖t書上觸達(dá)用戶的？
引流最重要的前提，是要看有哪幾個(gè)地方可以有效觸達(dá)用戶。根據(jù)陽陽的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，目前最主要的三個(gè)觸點(diǎn)是私聊、群和評(píng)論區(qū)。首先是私聊。這是大家引流最多，也是最容易違規(guī)的方式，很多新人常在這里犯兩個(gè)“失誤”。第一個(gè)“失誤”是，有些人在私聊時(shí)，常常直接微信二維碼、微信號(hào)、QQ 號(hào)發(fā)過去了，過于明顯的導(dǎo)流方式，很容易被平臺(tái)發(fā)現(xiàn)并處理。陽陽采用的方式是，在包含大量文字信息的圖片中夾雜聯(lián)系方式，或者將二維碼處理成特殊圖案，還有小紅書的自定義表情也可以附上精心設(shè)計(jì)的引流信息。第二個(gè)“失誤”是，在與用戶溝通時(shí)不要太心急，千萬別剛聊兩句就火急火燎的發(fā)聯(lián)系方式讓別人加好友。陽陽建議的方法是先“破冰”，認(rèn)真回答別人私聊的問題，然后發(fā)現(xiàn)用戶的需求點(diǎn)，針對(duì)性地引導(dǎo)他加個(gè)人微信或者 QQ，比如用戶想要資料（平臺(tái)發(fā)不了），想買課（私下把課給他先看看），想咨詢（平臺(tái)說話限制多，不方便）等等。陽陽提到：“千萬注意不要主動(dòng)去私聊，這個(gè)既影響引流，還影響轉(zhuǎn)化效果，甚至還容易被舉報(bào)。哪怕主動(dòng)問過來直接要聯(lián)系方式的，都要適當(dāng)試探下再發(fā)聯(lián)系方式?！?/strong>第二個(gè)觸達(dá)點(diǎn)是社群，群也分個(gè)人群（自己是群主）和他人群（其他人是群主）。個(gè)人群，很多人管理得很粗糙，就是直接丟引流內(nèi)容，這種方式轉(zhuǎn)化效果一般很差。陽陽采取的辦法是，在個(gè)人群內(nèi)，自己的小號(hào)和大號(hào)先互動(dòng)一下，先引出話題，再引出內(nèi)容，通過聊天的方式自然而然的推出引流的內(nèi)容。而在他人群（群成員是用戶群體范圍內(nèi)的），可以在里面扮演 KOL 或者 KOC 的角色，活躍的同時(shí)，建立個(gè)人 IP，更好地轉(zhuǎn)接到私聊。最后一個(gè)很多人容易忽略的觸達(dá)點(diǎn)是評(píng)論區(qū)。其實(shí)很多用戶有看評(píng)論區(qū)的習(xí)慣，有可能筆記的正文就簡(jiǎn)單看兩眼。但是他們對(duì)于評(píng)論區(qū)的用戶，可能連折疊評(píng)論，都會(huì)打開仔細(xì)看，并且大概率會(huì)很積極地發(fā)消息互動(dòng)。所以，在別人的評(píng)論區(qū)（一般選擇粉絲是用戶范圍內(nèi)的號(hào)），可以通過回復(fù)一些專業(yè)言論、解決其他人的問題、提出疑問等等，在更好提高曝光的同時(shí)，也可以實(shí)現(xiàn)更好地引流。而在自己的評(píng)論區(qū)，博主要注意千萬不要誘導(dǎo)私信和直接回復(fù)聯(lián)系方式。這樣不僅容易違規(guī)，還會(huì)把評(píng)論區(qū)的用戶感受變差。根據(jù)以上三個(gè)可以有效觸達(dá)用戶的方式，陽陽總結(jié)了四條能夠高效引流的路徑：第一，引流筆記-群-私聊-個(gè)人號(hào)-群-激活-轉(zhuǎn)化第二，評(píng)論區(qū)-私聊-個(gè)人號(hào)-群-激活-轉(zhuǎn)化第三，別人評(píng)論區(qū)-私聊-個(gè)人號(hào)-群-激活-轉(zhuǎn)化第四，私聊-群-裂變-個(gè)人號(hào)-群-激活-轉(zhuǎn)化
雖然初次觸達(dá)方式不同，但是整體都會(huì)經(jīng)由“私聊/群聊-獲取引流信息-私域-激活-轉(zhuǎn)化”的后續(xù)路徑，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。運(yùn)營社認(rèn)為，引流這件事，打個(gè)比方來說，其實(shí)就像是“釣魚”。私信、群、評(píng)論區(qū)，是三個(gè)不同的池塘。博主可以用各種類似“免費(fèi)禮品”、“知識(shí)解答”作為魚餌鉤子來釣魚，但是千萬要注意不能太主動(dòng)，過于主動(dòng)，不僅會(huì)嚇走“魚兒”，還會(huì)擾亂“魚塘”。引流是一個(gè)“愿者上鉤”的工作，主動(dòng)上鉤的魚才是真正值得去費(fèi)時(shí)間和精力轉(zhuǎn)化的用戶。在小紅書流量冷啟動(dòng)，有什么快速拉新的法子？
了解了引流的 4 條高效路徑后，很多人會(huì)思考，那具體到拉新，有什么法子能獲取到更多流量。對(duì)此，陽陽告訴了我們五條能夠有效提高流量，實(shí)現(xiàn)快速拉新的方法。1）方法一：官方的薯?xiàng)l投流來實(shí)現(xiàn)
陽陽說其自己的賬號(hào)和標(biāo)簽因?yàn)殚L(zhǎng)期發(fā)垂直內(nèi)容，算法可以為賬號(hào)精準(zhǔn)匹配流量。所以有時(shí)候就會(huì)用薯?xiàng)l投流，花錢買精準(zhǔn)的流量，曝光越多，引流越好。2）方法二：提高自己筆記的曝光和點(diǎn)擊率
可以從話題熱度、標(biāo)題、封面、正文等內(nèi)容創(chuàng)作的角度去實(shí)現(xiàn)；也可以讓筆記精準(zhǔn)的觸達(dá)到用戶，比如自己的或者行業(yè)/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的私域群，還可以是標(biāo)題黨、話題爭(zhēng)議性、互動(dòng)高、槽點(diǎn)高等維度去實(shí)現(xiàn)。質(zhì)量不夠，數(shù)量來湊?？梢酝ㄟ^做矩陣的方式，差異化地起大量的號(hào)，來實(shí)現(xiàn)同時(shí)引流。私域流量的用戶，在平臺(tái)的標(biāo)簽很精準(zhǔn)，通過引入自有的私域流量來反哺平臺(tái)，產(chǎn)生精準(zhǔn)數(shù)據(jù)和優(yōu)質(zhì)數(shù)據(jù)的同時(shí)，讓算法更好的識(shí)別數(shù)據(jù)進(jìn)行推薦。這也是平臺(tái)愿意看見的。5）方法五：在關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)靠活動(dòng)快速拉新
最后，也是極為關(guān)鍵的，在特定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，靠相關(guān)活動(dòng)進(jìn)行引流。這是陽陽認(rèn)為最為高效和精準(zhǔn)的引流方法。比如，此前陽陽操盤了一場(chǎng)關(guān)于選調(diào)生的活動(dòng)引流。當(dāng)時(shí)就是卡住了某地區(qū)2023定向選調(diào)公告剛剛發(fā)布的熱度，基于很多同學(xué)對(duì)報(bào)考條件、筆試內(nèi)容、待遇發(fā)展等內(nèi)容信息不對(duì)稱，第一時(shí)間將相關(guān)內(nèi)容簡(jiǎn)化，發(fā)布到小紅書平臺(tái)上，搶占到了“話題熱度”。這個(gè)動(dòng)作能夠快速篩選目標(biāo)用戶，引導(dǎo)他們互動(dòng)和私信。而且用戶在互動(dòng)數(shù)據(jù)表現(xiàn)加上筆記內(nèi)容的熱度，可以讓平臺(tái)算法更好地給陽陽推薦潛在的目標(biāo)用戶，更利于引流。除了招生信息外，陽陽還會(huì)將針對(duì)這次公告的其他內(nèi)容，比如報(bào)考推薦表填寫模板，往年真題，往年考試競(jìng)爭(zhēng)比數(shù)據(jù)等上下游內(nèi)容發(fā)布出來，加速引導(dǎo)引流。在這種時(shí)間節(jié)點(diǎn)，更新的內(nèi)容速度快一步，質(zhì)量更好一點(diǎn)，都有可能得到更好流量，實(shí)現(xiàn)更好的轉(zhuǎn)化。通過陽陽這樣的連續(xù)操作之后，單次有 200-400 人引流到私人 QQ 號(hào)/微信號(hào)，然后分層激活進(jìn)群/導(dǎo)入 APP /裂變-轉(zhuǎn)化-結(jié)束。針對(duì)這批進(jìn)入私域的人再賣課的話，平均轉(zhuǎn)化率是 30-50% 左右。陽陽說，引流有時(shí)候時(shí)間節(jié)點(diǎn)非常重要，在合適的時(shí)候能夠事半功倍，所以一定要為這樣的重要節(jié)點(diǎn)提前做好準(zhǔn)備。除了這些常規(guī)的引流方式之外，陽陽還給我們分享了 6 個(gè)少為人知的引流技巧。很多人通過在個(gè)人簽名的地方艾特小號(hào)，用話術(shù)暗示可以通過這個(gè)小號(hào)聯(lián)系到博主，從而用小號(hào)引流；也有留郵箱的（現(xiàn)在有的賬號(hào)已經(jīng)被屏蔽了，有的還可以用），還有留諧音字，引導(dǎo)關(guān)注公眾號(hào)的等等行徑，這些是可以引流的。博主可以全網(wǎng)賬號(hào)都使用一個(gè)昵稱，通過暗示用戶去其他平臺(tái)搜索昵稱就可以獲取到聯(lián)系方式來實(shí)現(xiàn)引流。但是暗示也要講究技巧，不能太直接。
一般都是引流經(jīng)驗(yàn)比較豐富的引流博主會(huì)在各類昵稱里?！靶⌒臋C(jī)”，他們使用這些方式引導(dǎo)到群里聊天或者私信，通過二次溝通來實(shí)現(xiàn)引流目的。陽陽認(rèn)為這個(gè)效果不好把控。
陽陽提到，還可以在圖片中加水印和文案里藏聯(lián)系方式這種“隱秘”的操作。但這種一般平臺(tái)會(huì)對(duì)內(nèi)容限流，所以他提到自己也盡量不用（但是有的賬號(hào)這樣做，效果又很不錯(cuò)）。陽陽認(rèn)為，小紅書賬號(hào)是分健康等級(jí)和成長(zhǎng)等級(jí)的，賬號(hào)權(quán)重也很影響流量進(jìn)入。在大量測(cè)試中發(fā)現(xiàn)，同等條件下賬號(hào)權(quán)重越高，限流會(huì)相對(duì)于少一些，權(quán)重低的賬號(hào)自然就會(huì)嚴(yán)格一些。
首先賬號(hào)產(chǎn)出的內(nèi)容是干貨且優(yōu)質(zhì)的，點(diǎn)贊/收藏/轉(zhuǎn)發(fā)等數(shù)據(jù)表現(xiàn)好；其次是互動(dòng)高，強(qiáng)交互行為和停留時(shí)長(zhǎng)能更好的代表內(nèi)容質(zhì)量；最后是不要有任何違規(guī)行為。賬號(hào)權(quán)重越高，引流效果會(huì)更好。
好的 IP 形象更有利于引流和轉(zhuǎn)化，內(nèi)容和封面設(shè)計(jì)水平不高、內(nèi)容干貨密集不夠高，就不要了夸大其詞做標(biāo)題黨，用戶的體適感很重要。同行處于用戶心理把自己的機(jī)構(gòu)號(hào)打造成一個(gè)成熱心腸 IP 形象，然后就經(jīng)常翻車，還不如老老實(shí)實(shí)輸出內(nèi)容。
其實(shí)，小紅書官方是不太支持引流的，面對(duì)平臺(tái)監(jiān)管，操盤手如何看引流這件事？是不是所有的業(yè)務(wù)都適合在小紅書去做引流？對(duì)于這類問題，運(yùn)營社也特別問詢了陽陽，以下是他的回答。Q 1：面對(duì)平臺(tái)監(jiān)管，你怎么看引流這件事？
首先，平臺(tái)的規(guī)則是一定要遵守的，這些明面上的規(guī)定，一旦違反會(huì)對(duì)賬號(hào)造成破壞性的影響。但是，不少用戶都是有“被引流”需求的。在私域交易會(huì)比在平臺(tái)交易價(jià)格低，所以不少用戶會(huì)主動(dòng)要求“被引流”。所以，不要把引流當(dāng)作完全破壞平臺(tái)的行為，它其實(shí)是一個(gè)市場(chǎng)行為，是用戶的需求導(dǎo)致了“引流”的存在。
其次，平臺(tái)的監(jiān)管其根本目的是為了讓平臺(tái)更好的發(fā)展，讓博主在平臺(tái)內(nèi)完成閉環(huán)。所以想要占平臺(tái)“便宜”，一定要主動(dòng)在其他地方“反哺”一下平臺(tái)。
比如引流之前充值一點(diǎn)薯幣之類的，平時(shí)筆記投投流。一味地“薅平臺(tái)”肯定會(huì)被平臺(tái)所限制，利益是相互的，和平臺(tái)一起賺錢，才能讓引流更加安全。平臺(tái)管的最嚴(yán)格的是，不規(guī)范的引流行為和引流過度的行為，這兩種都是平臺(tái)重點(diǎn)打擊的。Q 2：其他行業(yè)或者業(yè)務(wù)想要引流，你認(rèn)為是否有必要？
除了陽陽所在的教育行業(yè)，其實(shí)還有很多行業(yè)有引流需求。對(duì)此，陽陽認(rèn)為需要考量一下是否有必要非得引流。現(xiàn)在“引流”操盤手越來越多，也誕生了大量的“羊毛黨”，有的人就是單純想騙你個(gè)小禮品，這種后續(xù)用戶培養(yǎng)也很難產(chǎn)生轉(zhuǎn)化，如果不考慮做裂變和推廣，可以直接在平臺(tái)閉環(huán)，沒必要花精力引流到站外。此外，引流只是轉(zhuǎn)化的前提步驟，想要最終實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)，還是需要好好地打理私域。有些博主跟風(fēng)“引流”，卻沒時(shí)間、沒經(jīng)驗(yàn)、沒精力去打理私域，私域死氣沉沉，轉(zhuǎn)化效果也不好，這樣的情況下，還不如把粉絲沉淀在平臺(tái)，用平臺(tái)內(nèi)容做轉(zhuǎn)化。陽陽認(rèn)為，不管是什么行業(yè)，什么賬號(hào)，想要做好引流，最重要的其實(shí)就是三點(diǎn)：1、需要展示出產(chǎn)品的差異化，讓賬號(hào)在同品類中脫穎而出。
2、創(chuàng)造需求，給用戶一個(gè)主動(dòng)聯(lián)系你的理由。3、賬號(hào) IP 要貼合用戶調(diào)性，能美起來更好，至少不要讓用戶反感能夠做好這三點(diǎn)，粉絲會(huì)主動(dòng)進(jìn)入你的私域，引流就會(huì)是一個(gè)順理成章的過程了。
因?yàn)槌杀镜脑?，不少商家選擇用引流的方式尋找客戶，和實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。但是平臺(tái)方則傾向于用戶在平臺(tái)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)，所以引流實(shí)際上，并不被平臺(tái)官方許可。引流需要在不破壞平臺(tái)生態(tài)的情況下進(jìn)行，這樣才能降低違規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)。而且，對(duì)引流博主來說，平臺(tái)也是自身賺錢的根基，不能“竭澤而漁”，要為平臺(tái)帶來一些有價(jià)值的內(nèi)容。簡(jiǎn)單來說就是：引流要“適度”，要讓粉絲“主動(dòng)”，要與平臺(tái)“共贏”。文章作者：張知白。
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