之前和大家聊過用戶運營的那些事情，用戶運營到底是什么？今天和大家來聊下用戶運營的核心：用戶運營中的用戶分層策略。本質(zhì)上，其實是一種類似于價格歧視的策略，針對不同的用戶采取不同的策略，最終達到提升用戶價值，提升用戶ARPU值的作用。

這也就是為什么在不同的手機和賬號下看到的商品價格是不一樣的原因，大數(shù)據(jù)殺熟就是這么來的！作為一個忠實的老顧客而言，產(chǎn)品內(nèi)沒有必要再給你推送更多的優(yōu)惠價格的產(chǎn)品，這樣可能反而會降低用戶價值，所以對于老顧客而言，用戶運營的核心就是需要想辦法讓老用戶多買，多消費，這樣才能為產(chǎn)品貢獻更多的價值。

今天我們就來簡單聊下針對大規(guī)模用戶運營中的用戶分層這件事情。用戶分層只是精細化運營最基礎(chǔ)的一步也是最重要的一步，分層之后根據(jù)用戶的數(shù)據(jù)變化不斷進行策略的調(diào)整，最終形成一套數(shù)據(jù)分發(fā)的邏輯才是核心。

我們看到的不同用戶的價格歧視，用戶的等級甚至是積分，都屬于用戶分層的不同表現(xiàn)形式。

一、用戶分層的邏輯

用戶分級和用戶畫像息息相關(guān)，根據(jù)用戶的基礎(chǔ)屬性，用戶行為屬性，用戶消費特征，用戶生命周期等特征進行用戶分層分級。

比如，針對微博的用戶，大致可分為內(nèi)容消費者和內(nèi)容生產(chǎn)者。而在內(nèi)容生產(chǎn)者里邊又分為各領(lǐng)域的專業(yè)內(nèi)容生產(chǎn)者，在專業(yè)生產(chǎn)者里邊有根據(jù)粉絲的數(shù)量進行劃分，比如5W粉絲以下的內(nèi)容生產(chǎn)者稱作F1，5W-10W粉絲的內(nèi)容生產(chǎn)者稱作F2，根據(jù)用戶的等級采取定制化的運營措施，包括但不限于資源扶持，曝光推薦，活動曝光等，為他們制定一個成長計劃，最終達到內(nèi)容生產(chǎn)和需求相結(jié)合的目的，促成整個平臺的健康發(fā)展。

而針對內(nèi)容消費者，每個用戶都會有自己的專屬標簽，根據(jù)用戶的內(nèi)容消費習慣推薦內(nèi)容，甚至還會主動給用戶PUSH內(nèi)容，讓用戶不斷地在平臺上消費內(nèi)容。

而在一些內(nèi)容消費平臺，可能是根據(jù)用戶是否有消費行為，單次消費金額是多少來進行用戶分層分級，最終目的是讓沒有消費行為的用戶產(chǎn)生消費，讓已經(jīng)有消費行為的用戶多消費。

這也是為什么現(xiàn)在拼多多會用百億補貼這樣的方式來獲取用戶的原因。只要用戶有了第一次消費，就能夠多獲取到一次的用戶數(shù)據(jù)，就有持續(xù)產(chǎn)生消費的可能性，前期的補貼成本就完全能在后期的持續(xù)消費中持平。如果前期的一個用戶轉(zhuǎn)化成本是100元，那么如果未來用戶能夠持續(xù)在平臺產(chǎn)生消費，并成為平臺的忠實用戶，那么前期的這部分用戶轉(zhuǎn)化成本可以很容易拉平。

前面提及到可根據(jù)用戶一系列的特征來進行用戶分層，但是這塊對于數(shù)據(jù)的要求也極為嚴苛，可能也只有一些大的互聯(lián)網(wǎng)公司，擁有海量的用戶數(shù)據(jù)才能將用戶的全部畫像表現(xiàn)出來。

對于一般的互聯(lián)網(wǎng)公司來說，根據(jù)用戶的行為軌跡和消費特征來進行用戶分層，是最粗糙的用戶分層。用戶的性別，年齡，甚至是地區(qū)可能不容易獲得，但是只要用戶在產(chǎn)品內(nèi)留下過足跡，那么我們就可以根據(jù)用戶的行為軌跡來進行用戶分層的劃分。

按照用戶的登錄，打開，瀏覽，瀏覽時長，消費等行為，我們可以將用戶簡單地分為4大類：

第一類：高活躍高消費人群，這類用戶是產(chǎn)品的忠誠用戶，愿意為產(chǎn)品付出時間和金錢，需要更好地服務好這批用戶。把20%的高活躍高消費人群服務好，可能會創(chuàng)造產(chǎn)品80%的收益，甚至是更多！

第二類：高活躍低消費人群，這部分用戶雖然消費能力不強，但是為產(chǎn)品提供的活躍度高。雖然不能直接轉(zhuǎn)化，但是如果能用這些用戶的擴散能力增加產(chǎn)品的拉新，利用這些用戶的裂變能力來為產(chǎn)品帶來曝光和新用戶。那么這些用戶的價值也會得到體現(xiàn)。每一類用戶都有它的價值，只需要利用運營策略和產(chǎn)品機制將用戶的價值發(fā)揮到極致。

第3類：低活躍高消費人群，這類用戶雖然消費能力強，但是對于產(chǎn)品的要求也更嚴格，對于產(chǎn)品的忠誠度不高。在多個產(chǎn)品之間尋找自己想要的東西。

第4類：低活躍低消費人群，這部分人群消費能力弱，而且也不活躍。所以對于這部分人群最重要的是先通過運營策略提升其中的一個指標，再逐漸進行轉(zhuǎn)化。

用戶分層之后，接著就應該確定對于每一類用戶的運營策略，通過每一類人群的具體運營措施去針對性地去進行轉(zhuǎn)化。

二、用戶分層后的運營策略

用戶分層分級確定好就是根據(jù)不同用戶的數(shù)據(jù)表現(xiàn)形式，結(jié)合不同的資源位，將產(chǎn)品推送給用戶。

這里邊有兩種推送邏輯，第一是通過用戶分層結(jié)合資源位，運營主動去配置資源位來進行分發(fā)的用戶運營邏輯，這種是屬于大多數(shù)公司常規(guī)的做法。但是也會出現(xiàn)一些問題，也就是用戶量級大了之后，劃分的用戶集也越來越多，這個時候如果都需要運營去進行配置，工作量會很大，而且有時候可能剛好會錯過時間節(jié)點。

這個時候就需要數(shù)據(jù)分發(fā)的邏輯去進行。通過用戶行為的變化，用戶會主動劃分到不同的用戶集去，再在線上寫好策略，通過不同的運營策略去轉(zhuǎn)化用戶，這樣一來，既能夠節(jié)約人力，而且能夠提供流量的利用效率。

最典型的就是淘寶里邊猜你喜歡的數(shù)據(jù)分發(fā)邏輯，淘寶會通過用戶行為以及搜索記錄的變化，定制化地給每個人推送需要的商品，這也是為什么是逛淘寶的愿意。因為這里邊的邏輯都藏著大數(shù)據(jù)對每一個用戶的行為定位，可能比你的親媽都還了解你！

三、如何根據(jù)用戶的表現(xiàn)形式不斷調(diào)整策略

不管是主動配置的用戶分層的運營策略，還是數(shù)據(jù)分發(fā)的運營策略，最終都需要回到數(shù)據(jù)。從數(shù)據(jù)中找到運營策略的出發(fā)點，最終也需要回到數(shù)據(jù)中去驗證運營策略的正確性。通過每期的數(shù)據(jù)變化反推出運營策略，在根據(jù)數(shù)據(jù)的結(jié)果進行調(diào)整。

做用戶運營，一定要先針對已有的用戶按照某個或者某幾個屬性進行分層，再針對每一類用戶的表現(xiàn)去進行用戶的最終轉(zhuǎn)化，已達到提升用戶ARPU值的作用。

薇婭的私欲流量就在利用用戶分層這種模式去運營。薇婭會將粉絲按照淘寶直播等級排序，將不同等級的粉絲導流到不同的社群中，比如“薇婭的女人”群要求至少是鉆粉或者摯愛粉。這些粉絲自身對薇婭的直播就有一定粘性，而且也會是將來直播中最有貢獻力的精準群體。

最用戶運營最基礎(chǔ)的是用戶分層，最難的也是通過用戶分層的策略為每部分用戶制定對應的用戶策略，制定專屬每個用戶層的成長體系，讓用戶的價值得到充分的體現(xiàn)。

文章來源：公眾號：運營汪成長日記；作者：婷婷。
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