做一家咨詢類的公司，需要考慮什么？這個(gè)問題，其實(shí)涉及兩個(gè)思考。第一個(gè)思考：咨詢類的公司，是干嘛的？比如，管理、法律、財(cái)務(wù)、藝術(shù)品、甚至婚戀咨詢，本質(zhì)上都在做什么生意？第二個(gè)思考：你要在哪個(gè)維度上，做你的生意？比如，都是做咨詢，為什么收費(fèi)可以差上千倍？價(jià)值的差距，本質(zhì)上是怎么拉開的？
文章主筆：尤安
文章來源：公眾號【劉潤】
做戰(zhàn)略咨詢，時(shí)常會有朋友問我：做一家咨詢類的公司，需要考慮什么？這個(gè)問題，其實(shí)涉及兩個(gè)思考。比如，管理、法律、財(cái)務(wù)、藝術(shù)品、甚至婚戀咨詢，本質(zhì)上都在做什么生意？第二個(gè)思考：你要在哪個(gè)維度上，做你的生意？比如，都是做咨詢，為什么收費(fèi)可以差上千倍？價(jià)值的差距，本質(zhì)上是怎么拉開的？
只要是生意，都是幫人解決問題。但是，張飛幫人解決問題，和諸葛亮幫人解決問題，肯定是不一樣的。咨詢類的公司，和其它公司的區(qū)別，就在一個(gè)“詢”字。別人有問題來“詢問”你，而你通過你掌握的信息，來幫他解決問題。咨詢類的公司，就是基于信息提供服務(wù)的“外包諸葛亮”。那什么是用信息服務(wù)呢？比如，管理咨詢，用模型和案例經(jīng)驗(yàn)，幫客戶降本增效。比如，律師事務(wù)所，用法律知識和訴訟經(jīng)驗(yàn)，幫客戶爭取權(quán)益。比如，婚戀咨詢，用心理學(xué)知識，幫客戶調(diào)適關(guān)系。從信息的領(lǐng)域上看，咨詢類的公司，提供的服務(wù)可能完全不同。但無論做什么領(lǐng)域的咨詢，本質(zhì)上，其實(shí)都是在用信息去服務(wù)。那在同一個(gè)領(lǐng)域里，服務(wù)和服務(wù)有什么區(qū)別嗎？有。最本質(zhì)的區(qū)別就在于，你幫客戶解決問題的程度。不管哪個(gè)領(lǐng)域的“諸葛亮”，想更好地生存和發(fā)展，都要爬同一組價(jià)值階梯。有的“諸葛亮”，早早看懂了這組價(jià)值階梯，部署轉(zhuǎn)型，升級服務(wù)，成為傳說中的“第一梯隊(duì)”。有的“諸葛亮”，在日常業(yè)務(wù)的瑣碎中消磨，等意識到局限和被動時(shí)，已沒了先發(fā)優(yōu)勢。什么樣的一組價(jià)值階梯呢？這組價(jià)值的階梯，可以從低到高，被分為4個(gè)“臺階”：信息、建議、決策、結(jié)果。而你首先要做的基本決策，就是：你要在哪個(gè)“臺階”上做生意？
在第一級臺階上，“諸葛亮”們所交付的服務(wù)，叫信息。“上海市的平均工資是11396元?！?/span>
“程序員行業(yè)的平均工資是16019元。”
“互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的員工平均工資是15266元?！?/span>乍一看這幾條信息，你可能很難感受到它們的價(jià)值。但如果一個(gè)想進(jìn)上?；ヂ?lián)網(wǎng)公司工作的程序員，需要決定自己按多少薪酬開價(jià)合適時(shí)呢？這些信息，就可能成為他的需求。因?yàn)椋@些信息，可以為他決定薪酬范圍提供依據(jù)。為決策提供依據(jù)，就是信息的價(jià)值。看到了信息的這重價(jià)值，你大可以建一個(gè)職場類網(wǎng)站。網(wǎng)站里，可以提供最新最全的工資信息，供會員搜索查詢。很多求職的人一聽說，都來注冊，生意就這么開始了。這，就是用信息服務(wù)的第一級臺階：交付信息。它的負(fù)責(zé)范圍，在于信息本身。比如，這些工資信息準(zhǔn)不準(zhǔn)確？是不是最新的？類別全不全？至于，客戶收到后要怎么用？最終決定的薪酬范圍合不合理？不在這個(gè)“臺階”的范疇。很多信息調(diào)查公司，每年出行業(yè)報(bào)告，供企業(yè)購買參考，就是在信息“臺階”上交付價(jià)值。
建議是什么？建議，是你給客戶提供選項(xiàng)。比如，客戶來問你，應(yīng)該投資什么賽道的項(xiàng)目？你收集了所有賽道的數(shù)據(jù)后，肯定不能直接丟個(gè)表給他吧？你還需要再加個(gè)班，把信息進(jìn)一步加工成選項(xiàng)。于是你結(jié)合他的實(shí)際情況和偏好，給他列出了A、B、C、D四個(gè)適合他投資的賽道。再專業(yè)些，你還會把各選項(xiàng)的好處壞處說清楚，供他做判斷。發(fā)現(xiàn)了嗎？這一級臺階和上一級的區(qū)別就在于，不止提供信息，還要分析信息。分析的挑戰(zhàn)，在于什么呢？在于，你不但要了解外界，還要了解你的客戶。比如賽道的數(shù)據(jù)信息、客戶的投資偏好，你都要了解。至于，客戶聽完建議，最后投了哪個(gè)賽道，甚至投還是不投？就不在這一層的服務(wù)范疇里了。“建議”這一級臺階的價(jià)值，就在于你幫客戶，把做決策的難度，進(jìn)一步降低了。
如果，給出建議后，你還想提升你服務(wù)的價(jià)值，可以怎么做呢？那就繼續(xù)加班吧。幫他把選擇做了。你要不要在這個(gè)地段買房？一家快消品公司，要分配多少預(yù)算在新渠道？今年出口什么樣的產(chǎn)品到美國好賣？這些，都是決策。而做出好的決策，都離不開好的信息和分析做支撐。所以，決策是繼信息和建議之后的第三級臺階。那站到?jīng)Q策這一級臺階上的咨詢類公司，要交付什么呢？客戶來問要投資什么賽道的項(xiàng)目，本質(zhì)上的需求，是想要更高效地得到投資回報(bào)。你在基于信息，經(jīng)過分析后，還再結(jié)合你自己的經(jīng)驗(yàn)，幫他把選擇做了，就相當(dāng)于更進(jìn)一步地幫他解決了問題。比如，你的客戶就是要做股權(quán)激勵，于是他來問你，這個(gè)事情到底該怎么干?他可能很忙，不想要行業(yè)案例，也不想去選發(fā)虛股還是發(fā)實(shí)股，就想要一個(gè)都考慮好了的解決方案。這時(shí)，你再給他一個(gè)報(bào)告，告訴他有幾種做法，讓他自己選，就差點(diǎn)意思了。于是你繼續(xù)加班。直到更直接地給他一份方案。方案里，誰能得多少，以什么形式發(fā)放，你都幫他想好，顯然更能滿足他的需求。這也意味著，站在決策的臺階上，你可以更進(jìn)一步地解決客戶的問題，交付更高的價(jià)值。
走到?jīng)Q策這一步，你所交付的價(jià)值已經(jīng)一再升級過了。最后，也是最高的一級價(jià)值臺階，叫“結(jié)果”。什么意思？就是你的服務(wù)，最終能不能為結(jié)果負(fù)責(zé)？今天一個(gè)客戶想要降低損耗率，去找你和你的同行尋求合作。A公司說：“我可以告訴你，你競爭對手的損耗率是多少，供你確定優(yōu)化目標(biāo)?！?/span>B公司說：“我可以告訴你，降低損耗率的三種方法，并附上各方法的優(yōu)劣勢，供你選擇?！?/span>C公司說：“我可以給你一整套，最適合你的減損方案，里面會有詳細(xì)的操作流程?！?/span>你說：“我可以幫你把損耗率降低5個(gè)百分點(diǎn)，做到才收費(fèi)?！?/span>你覺得，客戶會選誰？信息、建議、決策、結(jié)果…這組價(jià)值臺階里，站在最高處的，一定是能對結(jié)果負(fù)責(zé)的一方。交付結(jié)果，是幫客戶解決問題的終極形態(tài)。那么，A、B、C三家公司，難道不知道這么說有利嗎？誰都知道。但，并不是誰都敢說。因?yàn)?，這時(shí)的游戲規(guī)則，就變成按結(jié)果收費(fèi)了。挑戰(zhàn)，在拿下客戶后，才剛剛開始。臺階爬到這一級，沒人能再只做“諸葛亮”。你要走下懸浮的城樓，走上真實(shí)的戰(zhàn)場。什么意思呢？比如，同樣是做管理咨詢，曾經(jīng)在決策臺階上的玩法，升到結(jié)果臺階上會截然不同。曾經(jīng)，交完方案PPT，你就能結(jié)賬，西裝可以從頭到尾焊在身上。現(xiàn)在，交完P(guān)PT后，你可能還要換上工裝，在客戶的工廠里駐場，直到方案落地，結(jié)果達(dá)標(biāo)。
做咨詢類的公司，都在玩同一個(gè)游戲：用信息，解決客戶的問題。游戲規(guī)則，是爬同一組價(jià)值階梯。站在哪一級臺階上做生意，是值得每一家咨詢類的公司首先去做的基本決策。你選擇站在哪一級“臺階”上，就為客戶解決問題到哪個(gè)程度。站在“結(jié)果”臺階上，你交付的是結(jié)果。
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