在《營銷筆記》書中，有一句話。 營銷的本質(zhì)，首先是創(chuàng)造價值，其次是獲得回報，最后還要注意維護與顧客的穩(wěn)固關系。 

深有同感，為客戶創(chuàng)造價值，獲得相應的回報，客戶關系，三者缺一不可。

創(chuàng)造價值，才能有回報，能賺錢，有口碑傳播，有復購或轉(zhuǎn)介紹。維護好客戶關系，合作更長久。 

我一直在踐行這種理念，為客戶創(chuàng)造價值，維護關系。

經(jīng)常有讀者來問我，我是做XX，如何引流，怎么找客戶等等。流量是一切生意的本質(zhì)，是營銷的基礎。怎么搞流量，是每位生意人的剛需。

之前分享過一篇《掌握這４個要素，私域加粉通過率提升3倍》，很受歡迎，后面發(fā)到了幾個知識星球，預計總閱讀量超過3000。

做任何事情都是有步驟的，有流程的。前幾天參加的線下課程，聚焦流量主題。 如何精準引流，有4個步驟?？偨Y成四步流量密碼，分別是什么？

一、四步流量密碼

四步流量密碼：人群，渠道，鉤子，模型。 

1、人群。  人群不對一切浪費，一定要找到精準的目標人群。

人群界定的3大好處：

銷售：找到最有可能為產(chǎn)品買單的人。

產(chǎn)品：找到能夠把產(chǎn)品應用價值發(fā)揮最大化。

運營：找到便于后期針對性打磨產(chǎn)品和服務種子。

什么是理想人群，有哪些標準。

最可能購買產(chǎn)品，產(chǎn)品最能解決他的問題，最容易獲取，有購買能力，有決策權。

一點要找到人群，不然前期的付出都是浪費。 有些人喜歡去各種雜七雜八的廣告群，去爆粉加好友。  雖然有通過，但是不精準，也就不會有轉(zhuǎn)化。能有什么用， 展示數(shù)據(jù)，忽悠小白。

2、渠道。   目標人群聚集的地方，就是渠道，比如各種社群、社區(qū)、平臺、線下活動、展會等等。

如何找到找準渠道，關注三種人？

第一種：競爭對手

觀察分析。假裝是對方客戶，關注同行的營銷方法，廣告，分銷渠道，促銷方法等等。

通話錄音。 微信或電話聊天，全程錄音，分析競對怎么說的。

話術收集。提出各種問題難題，看對方怎么回答，用什么話術。

同行是最好的老師，還可以挖同行的客戶。

第二種：關聯(lián)商家

包括三類：上游、下游、同行。

上游。買我之前還買誰。   比如，裝修公司的上游是房地產(chǎn)， 先買房，后面就要裝修。房地產(chǎn)就是裝修公司的精準渠道，買房后，一般都會收到裝修公司的電話，因為他們是合作關系，把你的號碼給了裝修公司。

下游。買我之后還買誰。比如，買完流量課程，還可以需要買轉(zhuǎn)化課程。畢竟是先有流量，后有轉(zhuǎn)化。

同行。除了買我還買誰。  比如，買燒烤的用戶，還需要買酒水飲料。   買西裝的用戶，還需要買皮鞋。

第三種：你的客戶  

要求客戶轉(zhuǎn)介紹， 客戶是個非常重要的渠道。做好轉(zhuǎn)介紹，客戶也不會缺。

3、鉤子。通過什么東西，吸引目標客戶添加你，這就是鉤子。鉤子是代表目標客戶的需求，是他的痛點或癢點。

鉤子分成引流鉤子、轉(zhuǎn)化鉤子、裂變鉤子。    

比如添加我微信，贈送《品牌私域案例100+》，關注公眾號，即可獲得價值999元的《私域精選資料大禮包》。這些都是引流鉤子。

轉(zhuǎn)化鉤子是指什么？  比如點外賣的時候，有添加某款飲料，只要3元，這是為了提升客單價，  還有滿減，滿送活動等等。

裂變鉤子，一般是指，邀請好友進群、關注、助力等，送什么東西。 

鉤子的4個關鍵點：低成本，高價值，高誘惑，相關聯(lián)

4、模型。  如何持續(xù)獲客引流，不同的方式，有不同的結果。

比如任務寶、分銷裂變、社群裂變等方式，都是屬于引流的模型。

找到適合自己，最高效的模型。

小總結：

四步流量密碼：人群是解決客戶是誰，渠道是解決客戶在哪里， 鉤子是解決如何吸引， 模型是解決如何持續(xù)。

二、關于流量的5個底層思維

1、能量守恒定律也適用于引流。要么給平臺創(chuàng)作內(nèi)容，要么給平臺交錢，世界是公平的，搞流量也公平。

有各種各樣的引流方式，按照是否要付費，分成免費引流，付費引流。

免費引流，靠輸出內(nèi)容，不管是寫文章，做音頻，還是做視頻，做直播都屬于內(nèi)容，還有裂變活動等等。

付費引流，投各種平臺的廣告， 戶外廣告等。

本質(zhì)上，免費引流不是免費的，也要花錢。  

比如你是公司老板，員工在做內(nèi)容引流，給員工發(fā)工資，是不是要花錢。  自己做內(nèi)容是不是要花時間精力，你的時間精力也是錢，這些都是成本。

天下沒有免費的午餐，做任何事情都是有成本的，成本都可以用金錢來衡量。

2、流量一直都在，只是流量不在你熟悉的地方，我們的工作是去找到它。

你要的流量都在別人那里，找到它，去合作，是效率最高的引流方式。 也就是說，找渠道合作。舉例，做產(chǎn)后修復的門店，去找兒童攝影機構合作。 

3、注意力思維：流量=注意力

洞察目標用戶注意力的變化=抓住流量。用戶的注意力在哪里，流量就在哪里，金錢就在哪里。流量聚集之地，金錢必驅(qū)之。 

為什么很多媒體都喜歡蹭熱度，發(fā)各種娛樂八卦，新聞事件等，因為用戶喜歡看這些，容易吸引用戶的注意力。

某些做公眾號變現(xiàn)的大佬，每天只轉(zhuǎn)載熱點事件，靠接廣告變現(xiàn)，每月賺幾十萬。  非常不錯的賺錢項目，前期的粉絲花錢買。

4、買客戶思維

之前說過，引流是需要成本的，相當于就是在買客戶。只要你的利潤高于，買客戶的成本，回報周期也快，就知道復制放大。

有2個專業(yè)術語，需要了解下。

CAC ，獲客成本。用戶獲取成本，指獲取一個用戶的成本。CAC= （營銷總費用+銷售總費用）/同時期新增用戶數(shù)。

舉例，某個母嬰門店，一個月新增的客戶數(shù)是100人，  營銷總費用+銷售總費用，共計10000元，  獲客成本就是10000/100=100元。

LTV ，終生價值。用戶整個生命周期里給企業(yè)創(chuàng)造的價值。 

LTV計算思路：用戶會使用你的產(chǎn)品多少個月。平均每個月你能從用戶身上賺多少錢。你總共在能一個用戶身上賺多少錢。 

舉例，我做私域服務，一個客戶的終生價值可能是2萬左右，買付費社群、私域工具、私域陪跑服務等。這些產(chǎn)品的業(yè)績總和就是單個用戶的LTV。

LTV/CAC的比值也是商業(yè)模型，盈利能力的本質(zhì)體現(xiàn)。LTV/CAC的比例越高，說明商業(yè)盈利能力越強。

買客戶的三大核心： 獲客成本， 回本周期，終生價值。獲客成本要越低越好，回本周期越短越好，終生價值越高越高。

5 留量比流量更重要

引流只是第一步，讓流量變成留量，留下來才是最重要的。留下來，才能運營，轉(zhuǎn)化，為客戶創(chuàng)造價值，獲得收益。如果加上后，馬上就把你刪除了，就是流量流失。

以后的文章會分享，如何做運營，讓流量變成留量，做用戶留存。為什么有些牛人進步快，成績多。有一方面原因是，他們掌握了更多的底層思維、模型、道， 能很快創(chuàng)造出對應的術、技巧等。所以說，一定要了解事物背后更多的本質(zhì)，底層思維、邏輯。