商業(yè)邏輯

孩子王持續(xù)布局全渠道運營體系，從線下數(shù)字化門店到手機APP、微信小程序商城等渠道全部打通，使用戶在任何時間、任何地點、任何場景下都能享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

私域體系拆解

孩子王的人設(shè)定位是育兒顧問（同時也是典型的導購賣貨型），基于IP，通過寶媽的咨詢產(chǎn)生付費需求，把單客經(jīng)濟做大。

雖說導購整體資質(zhì)不差，但微信人設(shè)并未傳遞出導購的專業(yè)品質(zhì)，這是導購型企業(yè)的通病。

人設(shè)打造的基本形象，即頭像、昵稱、個性簽名和背景圖4件套可以統(tǒng)一標準，但孩子王在這個方面顯然沒有標準化。朋友圈打造缺少干貨內(nèi)容、品牌建設(shè)、人設(shè)打造的內(nèi)容輸出。

譬如左上圖，孩子王的其中一個人設(shè)小芳姐姐：

【可借鑒的點】：昵稱用小芳姐姐，親切感很強，正好抵消了企業(yè)微信帶來的距離感。

【建議優(yōu)化的點】：背景圖、個性簽名浪費了展示專業(yè)靠譜的廣告位。最不應(yīng)該的是，頭像貌似用的明星照片，而非本人照片，顯得極其不專業(yè)，這點只要調(diào)整成真實大姐形象，專業(yè)度和真實度馬上提升。

只要人設(shè)基本形象做了整體提升，孩子王又相當于多了幾千個鮮活的社交名片，并不需要做太大投入。

孩子王搭建了微信小程序矩陣，功能很齊全，可以分為轉(zhuǎn)化變現(xiàn)類、分銷福利類、公益活動類、客戶數(shù)據(jù)類。

》轉(zhuǎn)化變現(xiàn)類——客戶可直接線上購買產(chǎn)品，觀看直播帶貨以及育兒直播；

》分銷福利類——用于刺激客戶分銷，返利裂變；

》公益活動類——用于各種門店的線下活動，育兒知識科普；

》客戶數(shù)據(jù)類——內(nèi)部員工使用的客戶數(shù)據(jù)平臺，可查看用戶畫像和粘度。

孩子王主運營的公眾號有兩個，一個是“孩子王”，偏綜合性運營的平臺，包含了最新營銷活動和育兒知識科普，另一個是“孩子王微商城”，側(cè)重于微商城促銷活動的發(fā)布，適合有粘性的粉絲復(fù)購。

新浪微博：粉絲53.5萬，以產(chǎn)品推廣為主，會經(jīng)常發(fā)布抽獎活動引導粉絲轉(zhuǎn)發(fā)提升流量。

小紅書：粉絲49.3萬，以線下門店宣傳，好物測評推薦，品牌公關(guān)內(nèi)容為主，還發(fā)布了#孩子王體驗官話題做KOL投放，引導到店。

抖音：粉絲92.7萬，跟小紅書內(nèi)容基本相同。

私域全鏈路拆解

孩子王的私域主線路徑主要圍繞引流--留存--轉(zhuǎn)化。具體流程可參考看下圖。

1、孩子王分銷小程序“媽媽賺”，滿足媽媽賺奶粉錢的需求，且能引發(fā)社交傳播

孩子王與100+知名品牌有深度的合作，包括嬰幼兒產(chǎn)品、月嫂、產(chǎn)康、教育、攝影、運動、商場等多個領(lǐng)域，借助其他品牌的力量，異業(yè)合作進行引流，擴大知名度和影響力。

孩子王每年每家門店打造近1000場、全國每年累計超過數(shù)十萬場成長親子活動，包含媽媽班、一日父母體驗、寶寶爬行大賽、抓周、生日會等40余種互動產(chǎn)品。每年會以城市為單位，定期舉辦各種大型城市間親子活動，為門店帶來流量。

【常見誘餌設(shè)計】

1、優(yōu)惠活動、爆款推薦，售后服務(wù)快速通道（特權(quán)設(shè)計）

2、日常抽獎、專屬群優(yōu)惠券（寶媽對“優(yōu)惠&抽獎”這件事一般都有熱情）

3、群友助力、秒速砍價成團（同樣利用用戶“占便宜”心理）

4、價值100元新客套券

【可借鑒的點】

a、用戶可以根據(jù)自己的實際情況和需求進入不同的群，比如特價秒殺群、保險咨詢?nèi)旱戎苓吶海诵亩际菄@著寶媽的各種需求，持續(xù)服務(wù)教育以便留存更多寶媽潛在用戶；

b、社群運營人員可根據(jù)群定位設(shè)定更為精準的運營動作，提升用戶滿意度

c、誘餌設(shè)計更多圍繞寶媽“占便宜”的心理，深挖用戶的需求痛點

孩子王在全國有將近500家門店，覆蓋的會員數(shù)有4200萬+，門店通過導購IP+服務(wù)沉淀了大量本地客戶。主要留存載體：門店導購的工作微信。

1、孩子王的會員以訂閱制付費會員為主，分為成長卡（199元/年）&孕享卡（399元/年）主要賣的是針對寶媽的服務(wù)解決方案（比如：新生禮、育兒禮，甚至還有寶寶理發(fā)服務(wù)）。

2、通過365天育兒顧問服務(wù)（心理、健康、飲食、體形恢復(fù)及嬰兒生長發(fā)育過程中遇到問題），沉淀到企微私域社群；

3、同時，門店推薦人，有激勵提成，給到門店員工更大的動力去傳播擴散

當用戶點進去了活動鏈接，留下了自己的電話信息，孩子王就會專門挑個時間給發(fā)短信，引導用戶領(lǐng)取新人專屬福利，盡可能降低用戶的流失率。

在這里如果可以優(yōu)化的點是，告知具體福利內(nèi)容，會大大提升鏈接的點擊率。

這是在公眾號菜單欄的常駐活動，通過低價產(chǎn)品（誘餌）促使新用戶完成首單轉(zhuǎn)化。

群定位是福利群，派發(fā)優(yōu)惠產(chǎn)品信息，且有“孩子王”品牌加持。所以群運營就相對簡單粗暴：和完美日記相當，都是批量式維護、群活躍很低。導購型私域急需精細化運營升級。

孩子王的直播相對比較頻繁（基本每周都有），視頻號主打知識類直播，通過直播引流用戶進入社群完成抽獎閉環(huán)+產(chǎn)品知識/育兒咨詢問題解答。同時，社群也會承接銷轉(zhuǎn)產(chǎn)品任務(wù)。目前社群+直播也會用到很多企業(yè)做轉(zhuǎn)化的組合拳。

孩子王會通過門店物料，育兒顧問，APP，企業(yè)微信，直播間等渠道不間斷的推送會員權(quán)益并鼓勵會員注冊。大概什么樣子呢，我找了一份可以讓大家更易理解的一幅表，如下。