雪梨、林珊珊前不久因為稅務問題，徹底翻車，從平臺“一夜蒸發(fā)”。薇婭最近也因為稅務問題，各種賬號被徹底封禁，昔日的“淘系帶貨一姐”被“一波抬走”。

可以說，這些帶貨主播們只要有一天還要跟著平臺玩，就永遠都擺脫不了“寄人籬下”的恐慌，和隨時可能被平臺踢出局的焦慮。

怎么破？做私域能緩解不少，但絕不是平替方案。

其實，各個平臺的頭部主播們，都在做自己的私域，包括薇婭，包括羅永浩，當然也包括“淘系帶貨一哥”李佳琦。今天，大年就帶大家看一下李佳琦的私域，是怎么做的，對我們普通品牌、甚至是普通人，有什么借鑒意義。

對于所有品牌來說，在沒有絕對把握All in 私域賽道時，要先搞清楚自己生意的基本盤在哪里。

對麥當勞來說，他們基本盤就是線下門店加外賣訂單，線下離不開商場的公域流量入口，線上訂單離不開餓了么、美團等公域平臺的流量補充。

所以，哪怕是麥當勞這樣的全球500強企業(yè)，就算他們想“全面私域化”，把私域作為基本盤，也要有個很長的公轉私的過渡期，況且完全放棄公域流量也是不現(xiàn)實的。（我寫過一篇文章，寫麥當勞的“全面私域化”）

你憑啥覺得生意剛轉到私域，就能一個月賺1個億？所以，李佳琦私域流量的基本盤是啥？是淘寶直播！他的生意閉環(huán)，最終在淘系完成。那他為啥要做私域？

流量焦慮！

淘寶流量再大，也是有上限的。而且，流量攥在平臺手里，哪天平臺不傾斜流量了，把流量給新人了，他一點辦法都沒有。

怎么辦？只能一邊用好平臺的公域流量，一邊用私域把看過直播的、直播間下過單的老用戶盤起來，用私域來給自己的淘寶直播間導流。

在李佳琦私域商業(yè)模式里，私域不是用來直接做成交的，而是他的一道后盾。換句話說，按照李佳琦現(xiàn)在的私域體量，在平臺完全不給流量入口的情況下，一天幾十萬的觀眾在線，也是沒有問題的。

這就是李佳琦做私域的目的。

02

公域轉私域路徑：統(tǒng)一IP名稱矩陣

李佳琦是如何公域轉私域的？回答這個問題，要先看李佳琦在全網做了哪些矩陣賬號：

淘寶直播出身的李佳琦，官方粉絲有4700萬，在其他矩陣號上，他的抖音粉絲有4580萬，快手有800萬，小紅書也有1000萬粉，全網粉絲破億。

民間有無數(shù)的引流方法，什么評論區(qū)截流啦、評論區(qū)小號置頂啦等等，教我們如何從公域平臺悄默默“薅”流量到私域，之所以叫“薅”，是因為任何一個公域平臺，都是嚴厲打壓這種行為。所以，在李佳琦的4個主流量陣地上，我們只能在一個陣地，也就是抖音這個平臺上，能看到他光明正大的為私域導流。

其他幾個渠道，我們不管在個性簽名，還是評論區(qū)，都難見到官方的引流痕跡。但從僅有的一個渠道引流文上，也就是抖音的個性簽名中，我們就能看到李佳琦團隊的引流妙招——全網統(tǒng)一的IP名稱“李佳琦Austin”。

在公域平臺上，李佳琦充分利用“李佳琦Austin”這個統(tǒng)一的IP，來占領用戶心智。在直播福利群、寵粉群成為越來越多人微信里的標配的當下，用戶如果想加群，就自然會到微信搜一搜中，主動搜索“李佳琦”或者“李佳琦Austin”。

在搜索結果中，我們可以看到3個官方賬號，其視頻號和小程序，都在非常醒目的位置，有意將用戶引導至公眾號。

而我們關注公眾號之后，會馬上收到公眾號的關注后自動回復?；貜蛢热葜校陀幸粡堃龑в脩艏尤肜罴宴辈T群的福利tips，以及小助手的企業(yè)微信二維碼。

此外，在公號的“福利多多”欄里，也能看到“李佳琦官方會員群”的入口。我們在體驗入群流程時，也碰到了一個小情況，小助手第一次推送入群企微活碼時，因為群滿員，暫時無法入群，只能由小助手手動拉入群聊。

時隔2天后，再次掃描該活碼時，我們又自動進入了另外一個企微群。前后兩次進入的社群的編號，分別是4475和3087，業(yè)內有消息稱，李佳琦的粉絲群數(shù)量應該在4000+，近100萬用戶。

03

私域運營：重服務+積分，輕私聊+社群運營

用戶愿意成為你的私域，愿意長期呆在你的私域里，為你創(chuàng)造活躍值，需要理由，而且需要一個長期都有效的理由。就好比，關注大年的公眾號，可以長期收到一些關于私域的思考、案例和干貨；進入大年的交流群，可以持續(xù)得到一些項目文檔、一些大咖的分享和人脈的鏈接。

但如果一個快餐商家通過好評返現(xiàn)的形式，引導用戶到了私域中，在用戶得到5元返現(xiàn)之后，關注你的理由就消失了，如果沒有持續(xù)的、更大的利益刺激，用戶很難留存。

李佳琦的私域團隊很明顯也洞察到了這一點，他們給到了粉絲很剛需的關注和留存理由——直播通知、直播預約、直播間訂單轉積分，此外還有一些不定時的抽獎福利。

（1）用戶承接——重服務：直播通知、直播預約

可以說，愿意通過主動搜索公眾號，來到李佳琦粉絲群里的，要么是真愛粉和老用戶，要么就是同行和記者（比如大年）。

用戶看李佳琦的直播是一種習慣，已經不需要被教育，但是，如果能在每天直播前，知道主播今天要帶什么貨，有什么驚喜和折扣、福利，如果感興趣，可以一鍵預約，在主播開播后，收到推送提醒。

這就是個很棒的、很有用戶洞察的有價值服務。早前，李佳琦也有建過淘寶官方粉絲群，其功能也是開播通知，但是淘寶本身不是一個社交平臺，不是一個被用戶高頻打開的軟件。

企微社群，很明顯解決了這個用戶的需求點，剩下的，就是如何優(yōu)化用戶體驗的問題了。

接下來是最牛的點，李佳琦的直播間，除了直播預約，還能在小程序中，進行單品預約。如果用戶在整晚的直播中，只對幾樣商品感興趣，可以在商品上架開始售賣時，在公眾號“所有女生會員服務中心”收到精準的預約訂單通知。

（2）社群：輕量化運營，做“播報員”而非“售后客服”

做過社群運營的都清楚，社群活躍度的好壞、社群精細化運營的程度，與我們投入的精力、時間、財力呈正相關。社群在私域體系中所承載的角色，決定了社群的運營策略，也決定了不同的社群KPI考核標準。

在這一點上，李佳琦用了最輕量化運營的策略，將社群作為單向的服務通知群，群內推送sop化，定點推送開播預告、開播預約等文案和鏈接，定時推送相關抽獎活動、積分活動。

如此一來，對李佳琦的私域團隊而言，需要考核的KPI，就變成了相關sop執(zhí)行到位與否，相關直播預約服務的到達率和點擊率是多少，如何后續(xù)進行優(yōu)化。

這樣的工作與客服型的售后社群完全不同，只需要投入極少的內容制作和運營人員即可完成。

（3）企微個號：沒有1對1，只有朋友圈

李佳琦的私域團隊，沒有很重的運營企微個號，企圖通過個號達到成交轉化目的。其企微個號，除了在用戶添加之后，為用戶推送入群碼之外，主要承擔的就是朋友圈發(fā)布的功能。

而朋友圈的內容，就是社群相關服務通知的二次發(fā)布，在運營環(huán)節(jié)上，同樣做到了輕量化。

（4）提粘性、拉復購——公域訂單轉私域積分，私域積分助推公域成交

如果把李佳琦的私域比作一個餐廳，直播預告和預約，很聰明地解決了用戶的剛需，也就是讓用戶“吃飽”的一個角色，如何讓用戶在這里“有身份感”、還能“吃上癮”呢？

答案是積分體系。但是李佳琦的積分體系，有別傳統(tǒng)，它沒有把用戶在品牌私域里的行為作為最主要的積分憑證，而是引導用戶把直播間訂單轉換成積分。

積分商城，可以兌換李佳琦推薦的各類化妝品、生活用品。醒目的“會員價”、“佳琦會員專享”、“周五會員日”等凸顯私域會員身份的標識，無疑也提升了用戶的私域體驗。

如此一來，從引導用戶進入私域，私域反補直播間流量，直播間訂單轉化私域積分，私域積分反向催生直播間訂單，好的私域體驗催生用戶口碑裂變轉介紹……

一個良性的私域循環(huán)就此形成。

李佳琦私域的用戶粘性如何？可以看看這個數(shù)據：李佳琦當天下午1點發(fā)布的公眾號文章，在當晚7點半開播前，每一篇都能在幾小時內達到10萬+。

04

李佳琦的私域有哪些不足？

（1）私域響應時長

我們前面分析中也提到了，李佳琦的私域，側重輕量化運營策略，以1對多的方式和渠道，做單向的觸達，并不重視1對1場景下的用戶個性化訴求。對于注重這方面體驗的用戶，肯定會有流失。

比如，新添加小助理后，我們發(fā)現(xiàn)群碼滿員反饋無法入群問題后，過了1個多小時，才收到助理的反饋。社群內的響應同理。在用戶體量足夠大，比如到百萬級別時，人手有限的情況下，出現(xiàn)這種情況在所難免。

（2）用戶標簽分層

用戶入群后，在群公告中，有象征性的需要用戶修改“地區(qū)+膚質+昵稱”的群昵稱，以此做用戶第一層標簽，但因為過度的輕量化運營，且該通知隱藏在圖片中，這種對用戶而言，又麻煩又沒有好處的、且需要主動完成的動作，幾乎沒人會主動配合，這樣的分層和打標簽，效果微乎其微。

如此一來，如果真的要完善用戶畫像，只能通過淘寶訂單轉積分過程中，基于單個用戶訂單，進行用戶標簽的完善，或者批量的淘寶訂單與微信用戶之間的身份匹配（技術手段）。因為大年也沒深入去打聽李佳琦的服務商是哪家，咱目前也不好評論。

【結語】李佳琦的私域體系給我們的借鑒意義

文章來源：作者：大年 ；公眾號：大年聊私域。

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