新消費(fèi)導(dǎo)讀        

7月28日，由新消費(fèi)內(nèi)參舉辦的2018新飲品創(chuàng)新大會(huì)在京舉行，本次大會(huì)有超過(guò)500名飲品行業(yè)從業(yè)者參加，涵蓋咖啡連鎖品牌，咖啡產(chǎn)品品牌，國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的茶飲品牌，茶與飲品周邊服務(wù)商等機(jī)構(gòu)。茶飲供應(yīng)鏈，茶飲營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)公司，商業(yè)地產(chǎn)、投資機(jī)構(gòu)等產(chǎn)業(yè)相關(guān)配套上下游相關(guān)企業(yè)也會(huì)被特邀參加本次大會(huì)。在本次大會(huì)上，消費(fèi)品行業(yè)權(quán)威產(chǎn)業(yè)媒體新消費(fèi)內(nèi)參發(fā)布了《新飲品創(chuàng)新品牌TOP30》榜單，奈雪的茶、喜茶、luckin coffee、連咖啡等知名品牌均獲上榜。

北京市場(chǎng)近幾年茶飲業(yè)態(tài)生存現(xiàn)狀如何？店鋪?zhàn)饨馂楹尾粩嗌蠞q？選址只看商圈、人流量行不行？轉(zhuǎn)讓簽約過(guò)程中有哪些“坑”？樂(lè)鋪副總裁趙辰帶來(lái)滿滿干貨分享！

以下內(nèi)容根據(jù)趙辰演講整理。

趙辰（樂(lè)鋪副總裁）

各位中午好，靜靜給了我一個(gè)有點(diǎn)反常識(shí)的命題作文，結(jié)合我們樂(lè)鋪幾年來(lái)大量成交的案例，我嘗試著解讀一下這個(gè)話題。

三年深耕北京市場(chǎng)

大數(shù)據(jù)深度積累

先介紹一下樂(lè)鋪，大家可以理解為我們是一家專(zhuān)門(mén)做實(shí)體商鋪?zhàn)赓U交易的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商。

因?yàn)楸本┑氖袌?chǎng)規(guī)模非常大，而且這個(gè)市場(chǎng)非常復(fù)雜，當(dāng)然我們?cè)诒本┦袌?chǎng)深耕的時(shí)間也最長(zhǎng)，所以今天以北京市場(chǎng)為例。

這些數(shù)據(jù)就是我們?cè)诒本┦袌?chǎng)3年來(lái)工作的一些成績(jī)。3年的深耕，積累了北京22000條道路，12000個(gè)小區(qū)，3800個(gè)寫(xiě)字樓，110個(gè)大型商超的數(shù)據(jù)，超過(guò)40萬(wàn)套商鋪的信息。每套商鋪有110個(gè)維度來(lái)描述，涵蓋了176個(gè)大業(yè)態(tài)，每天超過(guò)1萬(wàn)人在樂(lè)鋪上選址找鋪。

針對(duì)每一個(gè)客戶(hù)，每一種選址需求，我們有59個(gè)維度來(lái)描述客戶(hù)需求。我從2007年開(kāi)始接觸房產(chǎn)中介這個(gè)行業(yè)，在傳統(tǒng)中介行業(yè)有這么一句話，得房源者得天下，其實(shí)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，用戶(hù)信息也是我們的核心。

如果把我們比作一個(gè)商店，鋪源就是我們貨架上售賣(mài)的商品，所以我們一直非?？量痰纳踔劣悬c(diǎn)變態(tài)的追求我們商品的質(zhì)量。我們對(duì)鋪源信息做了幾大維度的工作。

第一，百分百真鋪源，這是我們投入大量的人力和成本去追求的事情。從一個(gè)鋪源信息的入庫(kù)，到上架的展示，要經(jīng)過(guò)5道手續(xù)，系統(tǒng)的排重去噪，人工的核實(shí)，北京地區(qū)超過(guò)500人的全職和兼職團(tuán)隊(duì)上門(mén)實(shí)勘，拍攝真實(shí)的信息，同時(shí)我們還要不斷地、定期地進(jìn)行復(fù)合的保鮮，保證這個(gè)鋪源信息的真實(shí)有效性。

第二，我們做了一個(gè)金街指數(shù)，超過(guò)22000條的數(shù)據(jù)，從店前道路的人流量，到這條道路商鋪的密度，業(yè)態(tài)的集中度，給每條道路做了一個(gè)商業(yè)氛圍的評(píng)分。

第三，商鋪?zhàn)值洌?/strong>商鋪是我們認(rèn)為最小的單元。圍繞商鋪建立一個(gè)唯一的身份標(biāo)識(shí)，當(dāng)每一套商鋪進(jìn)行了換手，甚至品牌沒(méi)有換，但它的老板可能換了，商鋪的交易、業(yè)態(tài)的更替，以及租金的變化，我們能看到一套商鋪的前世今生。

我們的下一手去接手這個(gè)商鋪的時(shí)候，就有一個(gè)非常有價(jià)值的參考依據(jù)可以進(jìn)行決策。

大數(shù)據(jù)解析北京市場(chǎng)茶飲業(yè)態(tài)

從這些數(shù)據(jù)，我們對(duì)北京市場(chǎng)做全盤(pán)的分析，茶飲的業(yè)態(tài)，在我們內(nèi)部，大概分了四大類(lèi)：奶茶、鮮榨類(lèi)、酸奶、咖啡。這種分類(lèi)方式基于現(xiàn)場(chǎng)加工制作，用于區(qū)分一些預(yù)包裝的飲料。

這是兩個(gè)表，左側(cè)的表是當(dāng)前市場(chǎng)這類(lèi)業(yè)態(tài)店鋪的占比，大家可以看到，奶茶已經(jīng)接近一半了。右側(cè)是當(dāng)前市場(chǎng)的需求量，有大量的人有需求想從事這個(gè)行業(yè)，想基于這個(gè)業(yè)態(tài)創(chuàng)業(yè)或者做品牌直營(yíng)、連鎖加盟。我們可以看到，當(dāng)前奶茶小業(yè)態(tài)非常的熱，已經(jīng)超過(guò)了3/4的占比。

基于當(dāng)前數(shù)據(jù)，我們看看近幾年數(shù)據(jù)的變化。以半年為一個(gè)時(shí)間軸，作為一個(gè)評(píng)判的小單元，我們可以看到，從2016年的上半年到2018年的上半年，兩年半的時(shí)間，奶茶的需求增長(zhǎng)旺度超過(guò)了20%，鮮榨類(lèi)和酸奶、鮮奶的品類(lèi)，基本上漲幅比較平和。當(dāng)然我相信隨著未來(lái)消費(fèi)升級(jí)以及大家對(duì)健康理念的重視，這兩類(lèi)未來(lái)會(huì)有上升空間?？Х冗@兩三年來(lái)呈現(xiàn)了一個(gè)明顯的下降趨勢(shì)，在北京地區(qū)咖啡廳想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的老板明顯在減少。

這些都是什么樣的人呢？我們剛才說(shuō)了，針對(duì)每一個(gè)開(kāi)店需求，我們有59個(gè)維度來(lái)維護(hù)，我挑了幾個(gè)比較重點(diǎn)的給大家做分析，其實(shí)很有代表性，同樣是這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，從2016年到2018年，有三個(gè)比較顯著的特征：

第一，茶飲品牌的占比達(dá)到了91%，而從整個(gè)餐飲類(lèi)來(lái)看，實(shí)際品牌的占比只有17%。品牌指的是品牌直營(yíng)或者加盟某品牌的需求占比，遠(yuǎn)高于同類(lèi)。

第二，初次開(kāi)店，我們叫小白客戶(hù)，他沒(méi)有任何的開(kāi)店經(jīng)驗(yàn)，可能是公司的白領(lǐng)，可能是剛畢業(yè)的學(xué)生，他沒(méi)有任何的開(kāi)店經(jīng)驗(yàn)，這類(lèi)客戶(hù)占了61%。而我們整個(gè)的客戶(hù)群體，實(shí)際上小白客戶(hù)大概只有36%。

第三，女性用戶(hù)，大家可以看到，女性用戶(hù)是三條曲線里漲幅最大的，達(dá)到43%，因?yàn)樗齻円彩沁@類(lèi)業(yè)態(tài)主要的受眾，從喜歡喝變成了我干脆自己干一個(gè)。但我們整體的創(chuàng)業(yè)人群，女性只占了27%。

從這些數(shù)據(jù)來(lái)看，飲品類(lèi)、奶茶類(lèi)，包括鮮榨這幾類(lèi)，因?yàn)檫x址的需求是高度一致的，所以我們內(nèi)部歸為水吧類(lèi)，5-30平米的水吧類(lèi)是一些小白客戶(hù)在創(chuàng)業(yè)中的首選品類(lèi)，相對(duì)門(mén)檻比較低。

我們來(lái)看整個(gè)店面的平均存活周期，左邊是街鋪，右邊是商超內(nèi)鋪，大家可以看到，明顯在商超內(nèi)，無(wú)論是大面積的咖啡廳還是小面積的水吧類(lèi)，相對(duì)的耐活力更強(qiáng)。

剛才雕刻時(shí)光趙總說(shuō)，一個(gè)餐飲品牌能活4年就不錯(cuò)了，實(shí)際上每一套商鋪都有生存周期，從樂(lè)鋪的數(shù)據(jù)來(lái)看，北京地區(qū)平均的商鋪存活周期不超過(guò)16個(gè)月。

水吧在每年剛開(kāi)春的時(shí)候，需求特別旺盛，做幾個(gè)月掙點(diǎn)錢(qián)，淡季一到馬上就轉(zhuǎn)掉了，所以它的頻率周期不到一年的時(shí)間，大概8個(gè)月。

近期隨著物價(jià)的整體上漲，在創(chuàng)業(yè)或者經(jīng)營(yíng)的過(guò)程當(dāng)中，成本逐漸的上升。

加盟費(fèi)、房租、轉(zhuǎn)讓費(fèi)、裝修這幾項(xiàng)基本上是我們?cè)趧?chuàng)業(yè)初期投入的大頭，從水吧來(lái)說(shuō)，水吧基本上是5-30平米的小面積需求，相對(duì)客單價(jià)比較高，整體看無(wú)論是在街鋪還是商超內(nèi)，平均的租金都在上漲。在商場(chǎng)內(nèi)平均租金已經(jīng)超過(guò)了40塊錢(qián)，街邊也到了20多塊錢(qián)。轉(zhuǎn)讓費(fèi)，同樣也是一筆非常大的開(kāi)銷(xiāo)。所以，在創(chuàng)業(yè)開(kāi)店成本提升的過(guò)程當(dāng)中，勢(shì)必會(huì)造成客單價(jià)上漲。我們買(mǎi)一杯飲料的單價(jià)，從2016年初的12塊錢(qián)漲到現(xiàn)在平均客單價(jià)達(dá)到18塊多，接近20塊錢(qián)。

為什么造成這種情況呢？根據(jù)北京市場(chǎng)單獨(dú)分析來(lái)說(shuō)。從供應(yīng)的角度，有國(guó)家政策的影響，比如說(shuō)西邊很多軍區(qū)的大院、機(jī)關(guān)比較集中，大家看到很多鋪?zhàn)涌障聛?lái)，也不招租，實(shí)際上是一些軍產(chǎn)，國(guó)資投的央企或者是部委機(jī)關(guān)的，不能對(duì)外進(jìn)行盈利性的經(jīng)營(yíng)，所以也不再對(duì)外招租了，但是也沒(méi)有拆。隨著供應(yīng)量的減少，整個(gè)2017年北京市場(chǎng)的供應(yīng)鏈跌幅接近20%，供應(yīng)鏈變小了，合規(guī)的商鋪越來(lái)越稀缺，自然而然價(jià)格就提起來(lái)了。

再就是需求量的增長(zhǎng)，尤其是小面積的競(jìng)爭(zhēng)，不僅僅是水吧一種業(yè)態(tài)，還有炸雞類(lèi)、堅(jiān)果類(lèi)、賣(mài)熟食的，其實(shí)都在競(jìng)爭(zhēng)小面積。

選址不是追求絕對(duì)好位置

性?xún)r(jià)比更重要

這張圖是近年來(lái)我們基于商鋪的換手率，以及基于位置的熱力圖。大家可以看到紅點(diǎn)的幾個(gè)位置，其實(shí)也是大家認(rèn)為的一些好位置，比如說(shuō)國(guó)道CBD地區(qū)、中關(guān)村五道口地區(qū)、南三環(huán)木樨地、通州萬(wàn)達(dá)，還有右上角的望京。大家認(rèn)為的好商圈，實(shí)際上它的換手率是高出想象的。

那么造成這些的原因是什么呢？為什么人流大不一定能賺錢(qián)，我們大概從三個(gè)角度去說(shuō)。

1、品牌勢(shì)能。

比如我們?nèi)ネ醺蛘呤瞧渌麩衢T(mén)的商圈，甚至是在商街開(kāi)一家店，雖然人流很大，但是可能隔壁就有一家同類(lèi)品牌在競(jìng)爭(zhēng)，假如您的品牌勢(shì)能不如那一家，它的勢(shì)能遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于你，你以為能夠截流，實(shí)際上消費(fèi)者寧愿在那兒排隊(duì)也不來(lái)買(mǎi)你的。

2、消費(fèi)場(chǎng)景。

什么意思？舉個(gè)例子，在北京其實(shí)有很多地人流量很大，比如說(shuō)回龍觀、東邊草房，在這些地鐵口，大家經(jīng)?？吹脚胖?duì)，堵的上不了地鐵。但是在那個(gè)場(chǎng)景里，你的業(yè)態(tài)并不匹配，沒(méi)有人早起上班趕地鐵的時(shí)候買(mǎi)一杯奶茶。下班路上累一天了，也不會(huì)買(mǎi)一杯奶茶回家的，所以消費(fèi)場(chǎng)景和人流是不匹配的。

3、受眾。

前段時(shí)間有一個(gè)客戶(hù)，是做中式快餐的，他主要的受眾是周邊的白領(lǐng)，其實(shí)選了我們公司兩個(gè)鋪位，一個(gè)鋪位在長(zhǎng)安路附近，臨主街，不到100平米的餐飲店，月租4萬(wàn)多。還有一個(gè)是比較窄、比較小的街，條件都符合，月租只有2萬(wàn)多，最后我們決定讓他選那一家背街。因?yàn)闊o(wú)論是主街，還是背街，其實(shí)都是輻射周邊幾個(gè)公司的白領(lǐng)，都是他們來(lái)吃飯，多走幾百米其實(shí)問(wèn)題不大。

對(duì)于他來(lái)說(shuō)，消費(fèi)人群就是那些人，消費(fèi)時(shí)間就是那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，是可以預(yù)算的，實(shí)際上在這個(gè)過(guò)程中，房租越低的，一定是越賺錢(qián)的。所以我想奉勸大家，無(wú)論是做直營(yíng)店選址，還是加盟商小伙伴做加盟選址，大家不要一味追求絕對(duì)好位置，而是要更多追求性?xún)r(jià)比。

簽約過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

找到了好位置，就馬上出手了。在這個(gè)過(guò)程中，就涉及到最后的簽約。

在簽約的過(guò)程當(dāng)中，我們以水吧為例，大部分水吧其實(shí)都是跟二房東簽約。我指的二房東是過(guò)一道水又出租的，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候水吧不需要那么大的面積，比如街邊店我和一家正餐去拼一個(gè)門(mén)前的檔口，門(mén)頭比較寬，分出1米5的檔口給你，開(kāi)一個(gè)小水吧，這個(gè)場(chǎng)景在北京非常常見(jiàn)。

在簽約的過(guò)程中一定要注意以下幾點(diǎn)：

第一，他有沒(méi)有轉(zhuǎn)租權(quán)，房東是否授意能夠轉(zhuǎn)租。

第二，他剩余的租約，他可能就剩不到一年了，卻跟你簽一個(gè)兩年合約，所以，要看他的合約到底夠不夠你的租約。

第三，你付給他租金的方式和他付的房東租金的方式是否一致。比如他付房東是季付，卻非要你年付，中間一定是有貓膩的。

還有一些細(xì)節(jié)的事給大家提一個(gè)醒。第一，在簽約的時(shí)候，第一產(chǎn)權(quán)人大房東本人要到場(chǎng)；第二，如果是共有產(chǎn)權(quán)，哪怕是夫妻兩口子，一定要共有產(chǎn)權(quán)人同意，否則后續(xù)的隱患非常大，如果房東本人來(lái)不了，那就需要委托書(shū)；第三，產(chǎn)權(quán)人是非自然人，它是一個(gè)機(jī)構(gòu)，比如說(shuō)是國(guó)企、某個(gè)機(jī)關(guān)，一定是產(chǎn)權(quán)人授意委托人，在北京這種情況非常常見(jiàn)；第四，收款方和甲方一定要保持一致。

所以，在簽約的過(guò)程中，房本原件、業(yè)主身份證原件、委托書(shū)，以及業(yè)主本人，一定要到場(chǎng)。

北京的空鋪率不到10%，除了新鋪?zhàn)?，大部分的鋪?zhàn)悠鋵?shí)是在營(yíng)的。我們?cè)诒本└嗟氖寝D(zhuǎn)讓?zhuān)谵D(zhuǎn)讓的過(guò)程當(dāng)中，正常的轉(zhuǎn)讓流程就是我們和出讓方簽署轉(zhuǎn)讓協(xié)議，然后轉(zhuǎn)讓方和業(yè)主解約，我們和業(yè)主重新簽訂租賃合同，這是非常正常的轉(zhuǎn)讓交易流程。

但是在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，有很多的風(fēng)險(xiǎn)和隱患。比如說(shuō)房東不允許出讓方轉(zhuǎn)讓?zhuān)麤](méi)有拿到授權(quán)。還有什么情況？他擔(dān)心你和房東之間達(dá)成了所謂的跳單，所以他很多時(shí)候不愿意優(yōu)先你跟房東見(jiàn)面，要求你先交定金也好，先簽協(xié)議也好。但是在這過(guò)程當(dāng)中，如果沒(méi)有跟房東先見(jiàn)面，中間可能會(huì)存在一些變動(dòng)，比如他不同意轉(zhuǎn)讓?zhuān)热缢獫q房租，比如他不同意做這個(gè)業(yè)態(tài)。所以，見(jiàn)到房東之前，我們建議不要支付任何費(fèi)用，甚至定金都不要交。

此外，在轉(zhuǎn)讓的過(guò)程中，涉及到執(zhí)照的過(guò)戶(hù)、物業(yè)的交割，尤其是過(guò)戶(hù)，可能涉及到重新辦執(zhí)照。這個(gè)過(guò)程時(shí)間比較長(zhǎng)，所以我們建議支付轉(zhuǎn)讓費(fèi)的時(shí)候要分期支付，或者找一家靠譜的第三方做托管和擔(dān)保。

其實(shí)水吧也好，咖啡廳也好，證照辦理相對(duì)容易，需要營(yíng)業(yè)執(zhí)照和食品經(jīng)營(yíng)許可證，食品經(jīng)營(yíng)許可證就是資質(zhì)飲品這一項(xiàng)，這是最核心的。但是，我們發(fā)現(xiàn)北京市場(chǎng)有17%的店鋪，尤其是同類(lèi)的轉(zhuǎn)讓店鋪，是無(wú)照的，或者有問(wèn)題的。在這個(gè)過(guò)程中，我們要注意。

現(xiàn)在執(zhí)照使用大概有3種情況：

第一，原照過(guò)戶(hù)繼續(xù)使用；

第二，重新辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照，這個(gè)大家要注意，現(xiàn)在個(gè)人照是不允許直接過(guò)戶(hù)的，它的原照一定要遷走，你才能辦；

第三，共用執(zhí)照，比如他是一個(gè)正餐分出一個(gè)面積跟你共用，一定要看有沒(méi)有資質(zhì)飲品這個(gè)項(xiàng)目，如果沒(méi)有就要去增項(xiàng)。增項(xiàng)就完了嗎？并不是。還有分租的位置，你的窗口和他本身的主體必須要是相連的，否則增項(xiàng)也是無(wú)效的。

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