嗨嘍，大家好。我是婷婷，本周又和大家見(jiàn)面了。最近婷婷和師佳在做一個(gè)非常有意思的事情，拆解100個(gè)App的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)體系。上周已經(jīng)進(jìn)行了第一個(gè)產(chǎn)品的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)體系拆解：同程旅游用戶(hù)運(yùn)營(yíng)體系拆解。

本周婷婷給大家?guī)?lái)第2個(gè)App的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)體系拆解-京東超市。此內(nèi)容由第0期用戶(hù)運(yùn)營(yíng)案例拆解營(yíng)最佳拆解者——匠人灰原給大家?guī)?lái)的拆解。京東超市用戶(hù)運(yùn)營(yíng)體系拆解，圍繞提高GMV的總目標(biāo)，核心用戶(hù)是18-35歲女性群體。

指標(biāo)拆解：GMV = UV x 購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率 x 人均客單價(jià) x 復(fù)購(gòu)頻次

GMV的值受4個(gè)因素影響，且匹配的運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)不同，下面展開(kāi)詳細(xì)分析。

一、用戶(hù)拉新

拉新情況會(huì)影響UV值，體現(xiàn)在導(dǎo)流的量+裂變的量

小程序引流

主要是京喜小程序的自然流量。

公眾號(hào)引流

主要是京東官方矩陣賬號(hào)的自然流量，和小程序的流量有重合。

推送出去活動(dòng)海報(bào)后，新用戶(hù)掃碼關(guān)注后會(huì)有自動(dòng)回復(fù)；菜單欄位置增加海報(bào)曝光位；推文底部匹配添加微信二維碼；置頂留言中匹配曝光對(duì)應(yīng)活動(dòng)微信，引導(dǎo)添加；小程序的首頁(yè)最佳曝光位增加微信圖文頁(yè)，盡量引導(dǎo)添加二維碼

異業(yè)合作

顧名思義，資源置換，選擇用戶(hù)群體相似的其他品牌，比如受眾為：一二線(xiàn)高知女性，家庭中的核心決策人，貼合京東超市核心用戶(hù)，既18-35歲女性群體。這些品牌可以是百果園、幸福西餅，舉個(gè)例子，百果園x京東超市（水果味的漱口水）不用拘束在微信生態(tài)，他們的社群、抖音、微博等其他平臺(tái)的廣告位置都可以考慮進(jìn)拉新范圍.

包裹卡

通常的誘餌是贈(zèng)品、現(xiàn)金、服務(wù)、優(yōu)惠券等等，組合剛需，回購(gòu)誘惑，引導(dǎo)加微信

0元禮包，新品體驗(yàn)，積分兌換等等

社交裂變

任務(wù)寶裂變

路徑：掃碼參加活動(dòng)——公號(hào)引導(dǎo)加企業(yè)微信好友——添加企業(yè)微信后，歡迎語(yǔ)設(shè)置為引導(dǎo)轉(zhuǎn)發(fā)的話(huà)術(shù)和物料——邀請(qǐng)好友成功后，對(duì)應(yīng)的服務(wù)號(hào)推送助力通知提醒

紅包裂變

用戶(hù)領(lǐng)取紅包后，引導(dǎo)再開(kāi)4個(gè)紅包，邀請(qǐng)好友解鎖，被邀請(qǐng)好友接受邀請(qǐng)，完成拉新

1分錢(qián)領(lǐng)裂變

用戶(hù)點(diǎn)擊授權(quán)，京東收集用戶(hù)手機(jī)號(hào)——完成購(gòu)買(mǎi)——分享這個(gè)好事給好友或者添加企業(yè)微信，被誘導(dǎo)分享該活動(dòng)——提醒邀請(qǐng)人可以沖榜拿取其他福利——再次引導(dǎo)加微信或者進(jìn)群

社群團(tuán)購(gòu)裂變

已經(jīng)在群里的用戶(hù)，看到相關(guān)介紹物料后，由邀請(qǐng)人掃碼開(kāi)啟拼團(tuán)，發(fā)布在自己朋友圈或者好友對(duì)話(huà)框及其他的微信群中，受邀者點(diǎn)擊參團(tuán)，完成購(gòu)買(mǎi)后可以自己再開(kāi)團(tuán)，形成裂變。

短信PUSH

數(shù)據(jù)庫(kù)中匹配18-35歲女性群體，可以借助運(yùn)營(yíng)商短信代發(fā)廣告公司，做為觸達(dá)告知用戶(hù)的補(bǔ)充手段，通常是會(huì)留一個(gè)活動(dòng)地址，在最后的微信留一個(gè)可以關(guān)注微信公號(hào)或者個(gè)人企業(yè)微信號(hào)的二維碼。

二、用戶(hù)轉(zhuǎn)化和留存促活

這個(gè)部分和轉(zhuǎn)化率息息相關(guān)，主要從新客首單+老客復(fù)購(gòu)+商品力這3個(gè)方面做提高

對(duì)于新用戶(hù)，完成首單意味著可以擁有比較好的轉(zhuǎn)化和留存，如何降低門(mén)檻便是重點(diǎn)。我們可以使用新人贈(zèng)送會(huì)員卡、優(yōu)惠券、大禮包的形式，給足物質(zhì)好處，同時(shí)系統(tǒng)匹配好對(duì)應(yīng)的使用教程及引導(dǎo)。

時(shí)間OK（剛接觸注意力集中），動(dòng)機(jī)充足（有需求準(zhǔn)備下單），金錢(qián)能力OK（新人禮包減免），加上使用引導(dǎo)順暢無(wú)卡頓，新用戶(hù)順利完成首單，完成運(yùn)營(yíng)給設(shè)定的核心動(dòng)作。

配合之前引流拉新搭建好的社群的運(yùn)營(yíng)，會(huì)員制度的激勵(lì)，好物推薦的種草等等

私域的企業(yè)微信要搭配人設(shè)——RCSC模型：

Role 角色

Content 內(nèi)容

Scene 場(chǎng)景

Characte 性格

比較好使的是福利官的角色，日常賣(mài)萌發(fā)放優(yōu)惠，促進(jìn)用戶(hù)復(fù)購(gòu)。

確定好人設(shè)后，還需要根據(jù)社群的不同做出差異，比如寵粉群、主題群、活動(dòng)優(yōu)先快閃群等等，主要是涉及到6個(gè)有：

有利益：讓用戶(hù)感到針對(duì)自己的限時(shí)限量的特惠；

有內(nèi)容：興趣話(huà)題，比如之前說(shuō)的漱口水相關(guān)的介紹，科普；

有分享：尋找群內(nèi)分享指數(shù)比較高的用戶(hù)或者自己安插水軍，與官方福利官互動(dòng)，分享使用感受，鼓勵(lì)用戶(hù)曬相關(guān)信息；

有主題：比如各種情人節(jié)，女生節(jié)等等，以此為契機(jī)在群里聊起來(lái)；

有思考：比如牙齒護(hù)理，可以一月邀請(qǐng)專(zhuān)家講一個(gè)tips，讓用戶(hù)覺(jué)得有成長(zhǎng)，結(jié)合自身思考改變，為之后運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化儲(chǔ)備認(rèn)知；

有價(jià)值：福利折扣的直觀物質(zhì)價(jià)值，寵物用品群的同好欣賞的精神價(jià)值等等。

價(jià)格上也根據(jù)需要做區(qū)分，遵循這個(gè)價(jià)格體系：

可以在1v1對(duì)話(huà)中，精準(zhǔn)私聊，用戶(hù)觸達(dá)，組合之前給用戶(hù)打的標(biāo)簽。順便補(bǔ)充一下標(biāo)簽體系，分為事實(shí)標(biāo)簽、運(yùn)營(yíng)標(biāo)簽、規(guī)則標(biāo)簽。

可以嘗試品類(lèi)組合關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的方式，比如賣(mài)半個(gè)西瓜附帶勺子這樣的組合。可以有其他的活動(dòng)玩法，補(bǔ)貼，比如生鮮滿(mǎn)399-200的券，限定某品類(lèi)商品使用等等。

提高人均客單價(jià)的方法，比如加X(jué)X元可換購(gòu)XXX；距離上次購(gòu)買(mǎi)XX已經(jīng)過(guò)了XX天，建議再囤一些；2件9折，3件8折；滿(mǎn)減后減免運(yùn)費(fèi)；增加高客單價(jià)爆品等

提高復(fù)購(gòu)頻次的手段，支付后給一個(gè)紅包減免券，下次購(gòu)物可用；跨品類(lèi)跨品牌組合包，比如剃須刀和牙刷組合；會(huì)員積分兌換制度，用積分激勵(lì)來(lái)鎖定用戶(hù)；用高頻帶低頻，比如高頻使用的生活用品帶家電組合綁定銷(xiāo)售等等

GMV = UV x 購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率 x 人均客單價(jià) x 復(fù)購(gòu)頻次

運(yùn)營(yíng)策略手段和AARRR模型、GMV模型不是獨(dú)立匹配，很多環(huán)節(jié)是耦合在一起的，社群私域的維護(hù)，IP人設(shè)的打造，長(zhǎng)期內(nèi)容的輸出，都離不開(kāi)數(shù)據(jù)的驅(qū)動(dòng)，圍繞核心目標(biāo)去開(kāi)展，才不會(huì)盲目追求虛假繁榮，而沒(méi)有營(yíng)收。

以上就是匠人灰原分享的關(guān)于京東超市的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)體系拆解。